Diversification : le levier stratégique des cabinets de conseil

La stratégie de diversification vise à élargir son offre de services ou à se développer sur de nouveaux marchés pour continuer à attirer de nouveaux clients, renforcer sa compétitivité et réduire les risques de dépendance. L’élargissement des services passe par le recrutement d’un associé ou d’une équipe entière – voire un rachat – maitrisant une offre encore non intégrée au cabinet.

Quels sont ses avantages ? Comment la mettre en place ?

La diversification permet de :

• Se protéger des fluctuations économiques ou des crises inerrantes à son marché : un cabinet ultra-spécialisé est plus vulnérable à l’instabilité économique ou aux crises touchant spécifiquement son cœur d’activité. En se diversifiant, le cabinet réduit cette dépendance et se protège mieux contre les aléas économiques. Cette stratégie permet de stabiliser son CA, même en période d’incertitude.

• Surfer sur une vague plus prometteuse : la diversification permet également de s’ouvrir à de nouveaux pans de marché plus porteurs. Le cabinet adresse de nouveaux clients en ciblant des secteurs dynamiques comme l’IA ou la transition énergétique. Deux exemples qui sont en pleine expansion et offrent des opportunités de croissance encore importantes. En se positionnant sur de nouveaux marchés en croissance, le cabinet gagne des parts de marchés, augmente son CA et renforce son expertise.

• Lancer une nouvelle dynamique : pour se diversifier, le cabinet doit recruter à minima un associé qui portera le projet. Ce dernier dispose d’un carnet d’adresses clients et prospects entretenu depuis plusieurs années. De plus, les associés arrivent souvent avec leur propre équipe, ce qui permet d’instaurer rapidement une nouvelle dynamique au sein du cabinet. Plus largement et à plus long terme, l’arrivée de nouveaux collaborateurs dotés de nouvelles compétences stimule l’innovation et accélère la croissance.

La diversification est une stratégie prometteuse pour inscrire la croissance d’un cabinet dans le temps, particulièrement dans un environnement économique en constante évolution et parfois imprévisible.

Avant de se lancer, il est néanmoins important prendre en considération :

• Le ROI n’est pas immédiat : les cabinets cherchent souvent à obtenir un retour sur investissement rapide, avec des premiers effets positifs au bout de 6 mois. La réalité montre qu’il faut plus de temps pour que le changement puisse s’opérer, que l’activité prenne et les résultats puissent être mesurables. Une période d’un an à 18 mois est plus réaliste.

• Le référencement est primordial : sans référencement chez les acteurs majeurs du et des secteurs à développer, il est plus difficile de faire décoller l’activité. Les référencements prennent du temps mais une fois établis, ils renforcent la crédibilité et la confiance des prospects et clients approchés.

Le succès de la diversification réside dans la construction de la réputation dans les nouveaux secteurs adressés.

Voici quelques conseils pour réussir cette opération :

• Préparer le terrain : étape essentielle avant l’arrivée de l’associé ou de l’équipe, cela passe par une communication claire en interne, une analyse des ressources nécessaires et une clarification des moyens commerciaux et opérationnels disponibles. Le succès repose souvent sur la solidité des ressources confiées au nouvel associé ou à la nouvelle équipe.

• Porter le business en son nom propre : il est important de vérifier que les associés issus de grandes marques de conseil portent le business en leur nom propre et non en capitalisant sur la marque de leur cabinet précédent. L’autonomie dans la gestion et la fidélisation des clients est essentielle pour que la diversification soit un succès. Le cabinet doit fournir un accompagnement aux nouveaux associés dans leur stratégie marketing et commerciale, ainsi que dans leur communication client.

• Privilégier le recrutement d’une équipe (peu importe sa taille) : recruter une équipe – et non un associé seul – permet d’installer une dynamique collective, d’assurer un démarrage plus rapide et impose une crédibilité plus forte sur le projet, en interne comme en externe. Accueillir une équipe permet une complémentarité des compétences qui rassurera toutes les parties prenantes. Cela renforce la légitimité, élément clé pour se différencier.

• Soigner l’acculturation des équipes : la phase d’adaptation est essentielle pour garantir l’intégration de la nouvelle équipe et l’adhésion complète au projet de diversification. La bonne collaboration ne peut se faire que si les objectifs de toutes les parties sont alignés. Soigner l’onboarding permettra une intégration plus rapide et accélèrera le ROI.

• Un sponsorship fort : les partners doivent soutenir activement la démarche pour orienter la stratégie du cabinet, mais aussi pour garantir sa légitimité, les efforts et ressources mobilisées. Cet engagement permet de garantir la cohésion autour du projet mais aussi la mise en place d’une stratégie solide et durable.

• Accepter de prendre son temps : la diversification est un investissement sur plusieurs années qui verra son ROI s’installer de manière progressive. C’est un projet à long terme qui nécessite patience et engagement.

Les cabinets de conseil ont plus que jamais besoin de performer et gagner des parts de marché. Pour les aider dans la réalisation de leur diversification, ils doivent être accompagnés par un acteur externe chevronné et capable d’adresser un marché d’experts.

L’identification, l’approche, le pilotage des process de recrutement, les négociations, les sujets de confidentialité, l’onboarding, le suivi des intégrations… sont des missions stratégiques pointues, compliquées à traiter et chronophages pour des équipes de recrutement internes.

Travailler avec un cabinet de chasse de têtes bien installé dans l’environnement du conseil permet d’avoir accès à un réseau de candidats plus large, activable rapidement grâce à un carnet d’adresses conséquent et entretenu depuis de nombreuses années.

Depuis plus de 10 ans, l’expertise Consulting du cabinet Upward est une des plus reconnues de la place Parisienne. Upward a pu, à de nombreuses reprises, réaliser ce type de projet, que ce soit pour les plus grands cabinets de conseil de la place comme pour de jeunes acteurs du conseil en développement.