Head of Sales : quel profil recruter en 2026 ?

Le rôle du Head of Sales se transforme profondément : il devient un architecte de la croissance. Le recrutement d’un Head of Sales est plus qu’un enjeu opérationnel. Aujourd’hui, la vraie performance commerciale repose sur une organisation efficace, prévisible et scalable.

Le Head of Sales devient alors un acteur stratégique clé, capable de :

• Structurer les équipes, les rôles, les rituels et les process,
• Aligner les fonctions sales, marketing, produit et customer success,
• Piloter la croissance à travers les données, plus que par intuition,
• Porter une vision claire et construire un collectif qu’il embarque.

Recruter un tel profil offre un avantage concurrentiel majeur garantissant une meilleure exécution commerciale, s’adaptant plus rapidement aux évolutions du marché, tirant parti de la data pour optimiser la performance tout en construisant une équipe résiliente et motivée. Dans un environnement incertain et ultra-compétitif, ce type de leadership peut faire la différence.

Quel profil de Head of Sales recruter pour transformer votre organisation ? Sur quels critères devez-vous porter votre attention ?

Le Head of Sales n’est plus simplement un manager commercial. Avec des cycles de vente plus longs, des acheteurs mieux informés et une concurrence accrue, il devient à la fois :

• Stratège : il est capable d’adapter les méthodes de vente à un marché exigeant ;
• Coach : il accompagne l’ensemble de son équipe (SDR, Account Executives et Customer Success) dans l’atteinte de leurs objectifs plutôt que de vendre lui-même ;
• Collaborateur transversal : il travaille en collaboration avec les autres fonctions de l’entreprise (marketing, produit, finance) pour créer un discours cohérent, différenciant et axé sur la valeur ;
• Analyste : il pilote la data pour ajuster les priorités, détecter les signaux faibles et anticiper les tendances du marché.

Quand 70 % du parcours d’achat se fait de façon autonome et sans interaction humaine, le Head of Sales ne peut plus piloter à l’intuition.

La data devient sa boussole. Il doit être capable de maîtriser la donnée et :

• Suivre les bons KPIs pour prendre de l’avance (taux de closing, durée des cycles, pipeline coverage…) ;
• Utiliser des outils d’automatisation, de scoring, d’analyse prédictive pour prendre des décisions éclairées rapidement et orienter sa stratégie en conséquence ;
• Fiabiliser les prévisions de vente en collaborant avec la finance et les opérations.

Les talents commerciaux d’aujourd’hui, et encore plus ceux des nouvelles générations, ne cherchent plus uniquement des primes. Ils sont en quête de sens, de reconnaissance et d’apprentissage.

Le Head of Sales doit donc être capable de :

• Développer les compétences de chaque membre de l’équipe, comme un coach ;
• Aligner les équipes autour d’une vision claire, avec méthode et inspiration ;
• Garantir la performance commerciale tout en créant un climat de travail serein, exigeant mais stimulant.

1. Clarifiez le rôle et définissez votre besoin avec précision : quelles sont vos ambitions sur les 18-24 prochains mois ? Quel rôle allez-vous lui donner – scaling, structuration, pilotage de la performance, expansion internationale ? Évitez les profils trop généralistes et recrutez selon votre stade de maturité.
2. Challengez sa maîtrise de la data : comment pilote-t-il son pipeline ? Quels KPIS suit-il ? comment agit-il quand ses chiffres ne sont pas bons ? Le top talent lit les données et agit vite.
3. Évaluez ses compétences managériales : comment fait-il progresser ses équipes ? Comment réagit-il face à un underperformer ? Un bon Head of Sales fait grandir son collectif pour assurer le succès global de l’équipe.
4. Testez sa collaboration transverse : comment collabore-t-il avec le marketing, le produit, la finance ? Le succès commercial est une affaire d’équipe, pas de silo.
5. Validez l’alignement avec la culture d’entreprise : méthodes de travail, vision du management, posture : le fit culturel est clé pour éviter les frictions à moyen terme.
6. Faites-vous accompagner par un expert du recrutement : un cabinet spécialisé vous aide à affiner le cadrage, identifier les signaux faibles, accéder à des profils stratégiques et garantir un bon match.

Avec des cycles de vente allongés et une plus grande incertitude du marché, le Head of Sales devra être capable de s’adapter rapidement aux nouvelles situations et défis, d’où l’importance de la flexibilité managériale et d’une gestion du changement efficace.

Upward vous accompagne pour préparer 2026 et recruter le profil qui vous permettra d’atteindre vos objectifs de croissance.